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英文商業談判技巧:幫你總結談判場上的秘訣

成功的商業談判本質上是實現共贏的局面,除了要考慮我方的目標,也應當明白對方想要什麼、底線在哪裡。在經濟全球一體化的背景下,能夠掌握一定的英語商業談判技巧,用英文準確表達和進行窺探,是一項為你的職場加分的技能。 EF為你整理了在英文環境下的商業談判可能用到的一些技巧和建議,幫助你提升對英語的自信,相信多加練習,你一定可以在談判場上獲得雙贏。

1. 商業談判之開場白——Small Talk

在商務場合中,能夠輕鬆的與老外開始交談就是社交與談判成功的第一步。這一步叫做Small Talk,開始一段非正式的談話,然後將話題逐漸轉到你真正想要聊的主題上。Small Talk不僅僅適合商業談判,學習這項技能也能幫助你在平時的工作環境中,與同事融洽相處。

很多人一開口就會緊張,但實際上Small Talk是最好的破冰和讓自己冷靜下來的機會。首先您應當觀察一下對方的肢體語言,不要在別人忙於做其它事情的時候打擾,進行一定的眼神交流,就可以上前打招呼。

很多人會過度思考,因為不知道該說什麼而焦慮。其實無論你是選擇怎樣的話題,用一個開放性的問題來開始總是沒錯。一般來說,由於你和對方其實身處同一個場合,可以直接從你們共同參加的活動開始說起,比如“What do you think of the XXX he just mentioned in the talk?”(你對他剛剛演講中所說的XXX怎麼看)。如果是一般的場合中,那天氣、時事新聞、風景、音樂、食物和別人的衣裝都是可以開始的話題,視不同的情況而定,比如“That’s a nice pair of earrings. Where did you buy it?”(這對耳環不錯,你在哪裡買的?)。還有非常常見的出差會客商務場合,可以問“How was the hotel?”

一旦話題打開後,聊天的時候應做到對人有禮貌、多目光接觸、並給予真誠的回應或稱讚。大概聊了兩三句過後,你就可以直接切入正題,開始問你所想要問的事情了。

2. 英文商業談判之建議

就算我們的目標不是大到想要像紙牌屋中的政治人物們一般,對國際形勢運籌帷幄、在談判場上無往不利,但如果能夠掌握一定程度的商務及談判英文能力,對提升自己的職場競爭力也會非常有幫助。

談判本質上,就是找到能夠達到雙贏效果的協議,如果只想著自己這邊能夠佔有多少利益,那一定是不夠的。

除了用small talk開啟談判、讓氣氛變得輕鬆之外,我們有以下一些關於談判的建議:
(註:以下句式範例來自EF Efekta英文教學材料)

  • 用聲明式的語氣來堅決表達自己的態度,比如:“We want a firm commitment.”
  • 指出有困難點的地方,比如:“In brief, the technical specifications can only be modified by our designers.”
  • 找出對方能夠讓步的地方,比如:“You say there is no flexibility on price, but is there any leeway on payment terms?”
  • 不要讓對方糾纏于自己的弱點,比如:“I don’t think that should worry you since we have already agreed to review your payment terms.”
  • 只有在得到補償的情況下做出讓步,比如:“We could send our technicians but we would first need guarantees that you will give us the maintenance contract.”
  • 為你所做的讓步賦予價值,比如:“If we sent our own technicians, your start-up process would be much smoother.”
  • 達成協議後的重述,比如:“So, just to confirm, you will review your payment terms and we will send our technicians to help you with installation.”
  • 如果有任何無法讓步的事情,不要害怕說不,比如:“Unfortunately, we cannot agree to that.”

當然,在英文談判中,總是會有必要用到一些提議性質的句式來探測對方的底線,比如:“What if we…”“Would you be willing to…”“Have you considered…”“Is there any way (of)…”“Would it help if…”等。這樣的句式顯得你有禮貌,而同時又能夠知道對方在某個事件上的態度是否具有彈性。

3. 談判的肢體語言

最後,談判中的肢體語言也是非常重要的。有數據顯示,人與人之間的交流只有7%是真正透過口頭語言(英文)傳遞的,而剩下的包括姿勢、態度、手勢、面部表情等,都是交流的重要部分。在談判場合下,我們一般會建議做到以下:

  • 堅定而有力的握手
  • 善意的眼神交流
  • 輕微的模仿對方的肢體語言
  • 對於對方可能感受到的不舒服用姿態表示關心

對於以上所有的總結和建議,如果你能夠在適當的場合抓住機會練習,相信不出一個月就可以有所收穫。一旦行動起來,你就會對自己的程度有所了解,小小的進步則可以帶來不可思議的力量。如果你不知道如何開始,那歡迎諮詢EF開設的商用英文課程,設於不同的EF校區如倫敦、曼徹斯特、芝加哥、紐約、華盛頓等,除了行業相關的商業英文,你能夠學到所有商用英語的技巧包括商用寫作、商務會話、文案撰寫、談判技巧等。

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